(原)汽车行业ERP要求一：CRM

公司正在进行ERP的规划＆调研，不知道怎么找的，来了一家机械加工行业的ERP公司。还好的是，不是财务软件集团内的，偏重于计划管理而不是纯粹的成本核算；不好的是，其对汽车行业的特殊要求没有概念。我们有可能是第一个实验品。

这件事本来也不是我的管理范围，但是因为有兴趣，所以自己还是根据自己的想法，写了一个汽车行业的ERP需求，想与以后的ERP方案进行一下对比，看看自己到底能想到多少，呵呵。

一、CRM

1、销售网点的管理：目前，汽车主机厂通用的销售方式是特许专卖店的形式，所以除了销售网点的基本档案之外，对4S店资格验证，批准手续，资格复审等应该在软件中得到体现：比如各种单据的设置。至于其他通用的要求，比如：顾客档案、顾客满意度调查、呼叫中心等，这里就不特殊说明了。

2、订货＆计划系统：最好能让各个4S店与服务器连通，采用同一个订货＆计划系统平台。至于该订货＆计划系统，最好能有以下功能：

a、预测计划与滚动结合：预测计划来源于年度销售计划，通过4S店的订货或者销售人员的跑单转变成销售计划。预测经过审核后的，指定的品种＆数量＆特殊要求自动转变成销售计划，自动传达到生产部门，并核减预测计划。而且要求能实时或者定期对预测计划进行调整，并与原始计划的准确性进行比对：按照地区、4S店、计划员或者品种等各种可选择的方式进行。

b、成品车库存查询预定功能：可以查询成品库存的品种、数量＆一些具体的参数，对于已经有的非订单成品车，可以直接从系统内订货，并标志该车的状态为预计销售。对于4S店的库存，也应该有同样的功能。

c、订货配送功能：目前几乎所有的主机厂都是零公里送货，而且整车的配送成本也是相当高的，平均每台1000－1800元左右。那么合理的安排配送路线，对于降低物流的成本是相当有效的。

d、订货完成情况查询：可以随时跟踪到该订单产品的状态，让终端顾客＆4S店有一个具体的了解。

e、计划与销售的业绩考核：目前汽车行业的销售基本上是按照品种＆地区分类，在年初就制定了关联到销售部门、分区甚至是个人的销售计划。该销售计划就是预测计划的源头，为企业的整体年度目标达成的先决条件。所以对于销售的计划实施的考核＆反馈，是公司的重点工作，为经营决策的根本数据，是必须的。

f、终端消费者档案：汽车行业不同于其他消费品，对于终端消费者，要求有一个基本的档案，最少是记录。

g、产品：汽车产品具有通用＆特殊定制两种特性，所以产品BOM对于普通、特征、可选、计划类物料必须支持。这个要求贯穿了整个产品的实现过程。在订货系统中，如无特殊要求，即可视为通用的产品。

h、成本与价格对比功能：对于定制的订单，要能根据配置迅速做出判断，利润是多少。

3、预(应)付帐款查询：汽车行业目前通用的应收方式，是100％的预付或者是部分预付，在相当程度上可以缓解资金的压力。销售部门对于预付款进度＆交付过程的对应管理，是汽车行业的特色。

4、工作流管理：与其他行业的通用要求没有区别，应可以自定义设置＆调整。

5、部门＆人员管理：与其他行业的通用要求没有区别。

6、CRM管理模型的应用＆分析：ERP系统要支持多种CRM的分析模型，比如顾客生命周期、交叉模型等，让企业选择适合与自己的模型，为决策提供适合的方式。

7、售后服务模块：涉及的东西太多，需要单独说明。