厦门之行

以前做呼叫中心的一个吴姓朋友说起：在每个项目中，只要能在项目上学到相应的东西，交到适合的朋友，就算成功了。以前还只是表面的了解这句话，只有在真正经历后，才会有切肤的感受 。到客户处，每天都有惊喜，每天都有不同的事物，更多的了解，方有助于销售人员做出更良好的判定。

周一晚上，到达海边的X城市，因为约的是第二天， review完当天同事的工作，预备好第二天DEMO的环境，就早早的睡下了。

周二：6：50大早起床，工作正常后很少这么早起来，还真有点不适应，上了闹钟。出得宾馆 ，问明方向，这儿过去s市路程到是适中，100公里左右，估计要二小时吧。到得对方公司，联系 了相关人员，现正在会议中，介绍了一下情况后，大怒，预备今天下午举行的演示被取消，下 午他们有个绩效考核大会。对方老总说推迟到明天早上8:00。NND，明天八点，从住的地方， 我是如何无论也赶不过来了。既然来了，就安心等着吧，等待之余，就到处闲转，办公室前的 空地上停着几台车，最好的一台应该是一台佳美，看样子是纯进口的，其它的车就比较普通了 。仔细看了他们布告栏上的东西，一排一排的都是考核信息，心中一喜，这个工厂管理如此， 按理说是不会没钱的主，布告栏的左边，是一排一排的2007年先进人物，主机手，工人很多， 基本没有中层干部。再到门卫入口处，有个工厂的平面图，看着看着，倒吸了一口凉气，比普 通的工厂大多了，还包含一个机械设备工厂。再入办公室，墙上挂着不少的各种牌子，最引我 注意的是纳税超过200万的，有好几个，印证了我刚才在布告栏中看到的情况，企业有的是钱 啊。从毛利率来看，如果税金200万，哪么利润会在这个值的2－5倍吧，有钱就好办事。

　　等到中午12点多一些，散会看到有人陆续下来，就凑上去礼貌的请教哪位是X总，很好， 这个人就是X总，看来眼力有些增长。叨唠了几句，我的目的很明确，今天只是认识一下，让 对方知道有我这么一个人来过就达了。没考虑到的进，聊了几句知，还瞒投机的，X总邀请我 去他的办公室，乐意之至啊。

　　突然想起了圈子圈套中的洪军在讲标哪天，中午偶然（其实是必然）与金总共进午餐的情节，虽然老总们都老成了精，不会因为这些细节而影响大局，但细节把握的好，会让对方对你留下深刻的印象。我知道到了该我发挥一专业知识的时候到了，这个时候确实有点紧张，说 话都有点结巴，还好，二三句后就正常了。我有个良好的习惯，无论在何种客户哪儿，我都很 注意了解客户的现场情况，比如设备类型，生产状态，班次，工厂引为自豪的东西，总会有哪 么一二样的。如果讲竞争对手的一些情况，大多数人都是乐于交流的。当然，这些只是一个方 面的东西，最重要还是自己本身要有内函，对专业的理解，对管理的认识，这才是对方尊敬你 的根本。跟王总呆的久了，耳闻目睹也得到了一些真传吧，各种企业管理的指标，要点都点点 滴滴的涌现出来。

　　顺便就在他办公室吃午餐了，可能是标准的本地菜，吃起来清淡，但还可口，比较喜欢的是菜饭，哈哈，好几年没吃过了，顺便回想起住在上海大唐的阿姨，以前经常做菜饭给我们吃，俗话说，七十二行，行行出状元，这话不假，要想做为一个面面都顶得上的人才，是需 要具体各方面的知识，包括一天三餐的吃。各种吃法的优点，不足，现在的流行趋势，这些都 是同客户拉近距离的法码。

　　聊到一点左右，看到有二个小姑娘来找他，估计是要开会或是上班了，便礼貌的告辞出来 。火速的赶回S市区，在市区订了一个住处，又立马致电携程，取消X门的住宿并退房，待稍候 回去办法手续，否则要加收费啊，处理完这一些，马不停蹄的赶往X门，三小时后，再次坐大 巴赶回S市。工作后身体煅炼的太少，明显感觉人很彼惫，没办法，要还review当天的同事的工作，安排好第二天的东西，否则，哪帮家伙又是乱来一通,这时候才想想，易理哪个家伙真他妈的幸福，有人全面的替他分担技术上的管理与责任,心里在想，我的哪位搭挡，你准备好了吗，你能做到我完全放手吗？不是我不愿放权，现在年青人肯主动吃苦奋斗的不多了，大多比较注重短期利益，在工作上生怕比别人多做一些，收入上只要少了别人一块钱，就JJYY的，甚至酿成大事，就像上海的周X一样，哎，话说回来，多的收入谁不想拿，可是能适应岗位的要求么，能把工作做得让人放放心心，几无问题么？成品条码应该做的差不多了，顺便与X丹通了电话，告知当前的进度，省得别人担心，再激起不满，真TMD的前车之鉴，一看12点了睡觉。

　　
周三：

　　讲解的时候定在8:00，6点多就起来了，洗了个澡，清醒一下。从礼貌的角度出发，要提前一点时间进入会场，布置投影及准备等等，不管别人有没有准备好，反正我是要提交预备的，不能让别人觉得我不专业。大大的会议室坐了15-20个人的样子吧，还是显得很空，有话筒就用吧，这样从声势给人感觉要好一些。首先讲一下公司的PPT,让人可以了解公司的专业及实力，然后再是详细的流程及细节讲解。按常规的情形讲下来，我越来越觉得问题之严重，难以与他们的人员进行有效的沟通，当时念头一转，就是想马上离开这个是非之地。Ｓ市的公司原来下面包含三个分别核算的企业，我一讲这边，哪边的人晕，一讲哪边，这边的人晕，我吨了一下思路，先问他们的现有情形（NND,这应该是在讲解以前就应该详细了解的,看来前期销售工作做的太差）,然后再来对症处理，但因为他们以前也有多年使用软件的经验，往往会把现有的使用习惯及优势找出来，希望在你的demo中找到共鸣，NND,今天真是丢人丢到家了，虽有多年的经验，可以处世不乱，但明显可以感觉到他们的不屑，真是一次失败的交流。后来总结了一下经验，像碰到这种情况的话，应该主要讲你的软件主要优点，对他们提的问题，而软件不能处理的地方尽可能的一笔带过，不能被他们牵着走，否则大事不妙啊。

　　第一个部分完成后，开始第二部分，明显觉得情势好了很多，但可惜的是，我估计第二部分在他们的项目中，重要程度几可不计，对方根本没有完整的流程及管理思路，更谈不到详细的应用了。可能受到一些第一部分的影响，讲的比较快，就完事了。等到差不多了，再下去找人事管理的L小姐，详细介绍人力资源管理部分。因为对刘小姐的情形不大清楚，重点讲解了我们管理及技术的前餐性，Ｌ小姐也比较认同，顺便问起来了对手的一些情况，Y对手的系统很老，也很慢，B对方的系统比Y要先进二三年，这可是L小姐的原话。看得出，她对我们的系统还是比较满意的，可惜啊，她仅仅是管理人事的，不是主要生产部分。L小姐人不错，看到中午了，便请我一同到公司食堂吃，嗯，也好，自己出去吃也麻烦，还可以顺便聊聊天，也许有什么收获也不一定。公司食堂也不错，与我们的一个客户ZJYM有点象，还多一台电视，可以看午间新闻，很礼貌的要了点菜（这点东西根本吃不饱）,装着掏了100块，要付钱给对方。呵，食堂不收啊，边吃边谈时聊出来了点真东西，L小姐说起，这个项目主要是X小姐与W小姐的意见占主要部分。见此情形，下午看来必须去WX小姐处报到了，打几次许总手机，一直关机，看来只好先去几个小姐们哪儿报个道。

　　饭毕，下午X总没空，只好先去WX小姐处，W小姐很是不屑，NND，不至于吧，基本的礼貌也要有啊。哎，谁叫我脸皮薄呢，只好去蹭X小姐了,X小姐人不错，虽然对我们的产品没什么好感，但还是很配合的把B对方的系统调出来，让我仔细的看看，我问问，可以截屏吗，“没问题”，心里简直乐开了花，心想，NND，就是项目没做成，好说这些也可以了解B对手的一些情况，学点对方的优劣，这样才能在下一次中打到对手。因为苦于没带U盘，手机又没带数据线，只好仔细的看看了。看完B对手的软件，再去看Y对手的，哎，真他妈这个世道乱了，Y的东西做的一塌胡涂，还居然可以在市场上以20W的价格销售，我连截屏的兴致与冲动都没有。
看完总结下来，B对手的软件还是有一些可取之处的，主要休现在方便操作上，还有他们对生产的很多地方，比我们详细，但我们在管理上体现很足，可叹的是，生产的人员不关心管理。离开客户公司，一直联系不到许总，很是郁闷，便打了个电话给L小姐（感觉L小姐有点是X总的秘书）,礼貌的道个别，顺便请她代为向X总问好，哎，真虚伪，我恶狠狠了骂了一下自己。

　　回到住处，很累，本想先睡一觉，上海哪边开发出的东西，因为昨天没提交，激得我大怒，这帮免崽子，还以为是自己是新手啊，经常性的把公司当学校，一点工作的认真负责态度都没有。人就是这样，事多，没做好，工作不顺，就容易发怒了。上得公司的聊天工具，东一下西一下的指导工作，搞了一个多小时，才讲清楚相关的问题，实在不行了，倒头便睡。我从来是白天也睡不着，反正蒙蒙龙龙的。到得七点，感觉饿的不行了，便下楼要去吃点东西，吃点东西，立马精神上来，敢情累是饿出来的，中午吃的太少，小时候妈就说过，我是饿死鬼投的胎，看来还真是饿不得。

坐在床上，仔细的回想了一下今天的情形，感觉很不妙，便觉得还是有必要与X总明天沟通一下，先约个时间,电话倒是通了，X总说生病中，等病好了再说，NND,真他妈生不逢时啊。

周四：

　　对这个项目已经没有什么胜算的准备了，但既然来了，想想好说也不在呼这一二天上，也要搞点有价值的东西才能回去，不能空入宝山，这个事情俺是不做的，走到哪学到哪。

　　仔细分析了一下当前的形势，认为可以决定这个项目的，目前可能就是XW二位小姐，我还忽略了L先生，他是公司的网管，但电话约L先生时，对方一形要死不活的样子，心中暗骂了一句，TMD被人下了药啊。不管了，顺便再约了XW二位小姐，告许她们，有点东西想跟她们请教一下，反正死马当活马医了，明天还有一个最主要的目的，就是把B对手的截屏的事情搞定，好说来一次，也要有点收获啊。想想目前，这个项目一点把握都没有，形势很是不利，如何办？明天去给相关人员下点药？不妥，这样子还更容易引起别人的反感，再说了，这个项目起主事作用都是二个娘们呢，要约她们出来说这个事，我估计她们也不敢啊。哪个L网管倒是可以这样办，但感觉已被别人搞了，再去搞意思也不大。

　　与唐山的客户联系了一下，把上次说要申请的价格给报过去，对方一起要什么分期付款，很烦。哪怕价格低一些，也不干分期付款的事。

对于昨天用户处提到的一些问题，反正今天自己也空，就顺便改改吧，这样明天再去，也有话说，顺便显示一下我们的工作效率，这都是获得别人好感或是加分的地方。

周五：

　　上午到了，先见网管L先生，这鸟人还真是不死不活的样子，对这种人，还真没什么经验，管他的，就直接说明了来意，想了解一下具体的情况，这家伙也不想陪我，就直接扔了一本资料给我，一看是Y对手给他们做的，资料内容也有一些价值，我把我们没有的地方都记下来。看到最后，心里一乐，NND的，Y对手是看来新开发，周期四个月，我估计这个费用要比我们高二倍以上，并且新开发，不稳定，有些地方还没经验，哎，心里咒了一下，Y，请你早点去死吧。

　　从L先生哪儿出来，都快10:30左右了,再去泡X小姐喽，X小姐好像还真拿我没办法，就一起再看看我们的软件，昨天修改的地方，还有她所关心的地方，我都做了重新的讲解，很快就下班了，再次去他们食堂蹭饭，现在都蹭成习惯了。下午再次去X小姐哪儿，死皮赖脸的磨着W小姐，说再沟通一下。W小姐装着很忙的样子，没空啊，事情多。我cow,装什么装啊，没听过一句话么，时间就像女人的乳沟，挤一挤不就有了嘛。俗话说，伸手不打笑脸人，古训还真是有用，W小姐不太情愿的总算坐了下来。坐下来就好说，意味着总有机会可以去搞的。W小姐问X小姐，上午看的如何，X小姐悄悄对W说什么，我没听见，W却大笑：“你看不清楚呀”。我cow,原来X小姐上午一直在对付我啊，哎，我一脸的苦相：“X，你咋不早说啊，我眼镜是可以借给你诶!”。我先捡了点她感兴趣的地方，讲了讲，并把前天提到需要整合的地方并修改好的地方，展示给她看了，对流程性东西，再次做了一些讲解，参数化与多种度量方面，从技术的角度，讲了系统的强大功能，可以自由配置，组合，很多地方不用改程序就可以使用流程及应用的扩展，哎，也不知道她听明白没有，反正看着她态度开始越来越好了，ＯＫ，这就是我要的目的。突然之间，外面狂风暴雨的想起叭叭声，昨天的天气预报真准，雨真大，感觉房子就要被冲跨了，还在电闪雷鸣的。这当儿，电也停了，只有我的笔记本有电池，能支持几分钟吧，中黑暗中闪着亮丽的背景光。一停电，大家都没事了，跑过来看笔记本，挤着一团，W小姐接完一个电话，对着黑暗中一个小MM说，你干嘛摸我手啊。呵，正好有个借口可以让大家缓和一下气氛，俺就清清嗓子，故意说：哎，虽然天黑，但大家都知道，不是我摸的就行了，边上的姑娘们轰然大笑。

电终算来了，搞定W小姐的事情后，把B对手的软件全部截屏到word,然后跟X小姐说明一下，发到自己的邮箱里了，好家伙，还真大，有四五Ｍ呢，回去了有时候可以研究一下。

　下午三点多到四点，弄完了出来碰到许总，想约他再沟通一下，说明天早上也许有空吧，呀，哪明天再来。

　　到得门卫，雨一直下，没车没伞，想走也不可能了，这儿可是郊外，不象在上海市区，还可以电话要出租车，真是天要下雨，娘要嫁人，一点办法木有。就在门卫上呆着了，跟二个兄弟瞎扯蛋。居然看到了来人登记本，哈哈，NND,听说前阵子Ｂ对手不是来过嘛，查查他的底，翻了翻，居然上面没有五月之前的，作罢，再向后翻，看到B对手一个(WL)小姐，昨天上午10来，下午16:40左右离开的。故意装着色迷迷的样子，问门卫兄弟，这个(WL)小姐如何啊，看了会不会让人有非份之想。哈哈，果然是同道中人，门卫小兄弟裂嘴一笑，这娘们不错，水灵水灵的，昨天10点来的，等X总，一直等到下午。我心里明然，怪不得网管L先生接我电话要死不活的样子，估计是被(WL)小姐下药了。　

过了四十多分钟，有点烦躁了，再不走，就太晚了。正好看到门口来了个送货的小汽车，好像是奇瑞，冲过去很友好的道：“哥们，蹭个车啊”，对方没好气的晃晃手，哎，不行就算了，就是蹭个车嘛，也不损失你们。刚回门卫室，哪哥们又冲我招手，哈哈，世事难料，很多事情在你认为没有希望的时候，他却能给你曙光。

　　回到宾馆，本已退房的,现还要再继，前台小姐硬说我周三补入住的时候虽已经填了押金单，但没有交钱给她，我脑子一下朦了，TMD这什么事儿啊，哪跟哪啊,真是乱七八糟。

周六：

　　一直以为X总是个工作狂，一定会8:00上班到达公司，我也不能拖的太久啊，省得被人看不起，8:30左右到达，问了一下门卫兄弟，说许总还没到，惨了。先电话问一下再说，我cow,X总操的是地方方言，我头皮发麻，蒙蒙龙龙的也不知道说啥。哎，管球他哪么多，先自行到办公室，与L小姐含惨了几句，说起刚才的事，L小姐坏笑到，X总一般是10点才起床的，TNNDT，早说啊。怪不得刚才蒙蒙龙龙的没睡醒一样。看到Ｌ先生桌上有餐费充值卡，就与管理安全食堂车队的XX先生聊起来，说我们软件中可以直接包含HR与就餐卡这块，他还提到要把iso的东西，以及安全的东西做到系统，这点倒是让我眼前一亮，因为在台州的C陈以前也提到过类似的想法，一直没做，看来还是有人有类似的想法，如果有此想法的人多，看来还真是有必要做进去的，毕竟是共性嘛。

　　10:30了，边写此文，出门再看看，X总还没来，不管了，再去一个电话，哎，真不知道搞什么鬼，也听不清楚他说的什么，只好再等等了。也正好有时间把这段经历写完，一直很懒，也很忙，从来没有写过类似的经历，这也算第一次真正的销售工作，给后来的人引以为鉴吧。

　　有些工作，成败已经不再是最关键的了，如果过程很长，过程中才是最休现价值的地方，只管结果，不管过程，其实是行不通的，没有过程，何来结果，特别是复杂的事务。　写东西还真花时间，这点鸟东西就花了近二个小时的等待时间。

　　前几天的东西写得差不多了，正巧此时，Ｘ总进来，收起电脑，与X总又开始了海砍，这家伙拿着一个塑料袋，好家伙，里面真装着药哦。这次我主要与他沟通的二个重点，就是车间人员我已经沟通好了，二是我们软件的管理思想是对手所没有，在控制与管理广面，比对方的优势，这也是他感兴趣的，中间穿插着讲了很多现场及物料资金占用的核算及最小化等，看得出，他的兴趣比我大。这就好办。最后谈到了价格，我也实言相告，对方的哪种价格我们是做不出来，因为对手公司大多做小企业，过几年还是要update的，我装腔作势的向公司申请了一下，给了一个2倍于对方的价格给他。约定明天他们会后再联系，向我再要了一张名片，从这个小动作看来，嗯，有戏。

　　中午快一点了，饿的头晕眼花，好好的一个人，只要一饿，感觉啥毛病都出来了，我甚至感觉有点大脑供氧不足，脑子都转不动了。准备走了，跟门卫兄弟行了一个标准的军人出发礼，惹得兄弟大笑。心中一乐，哎，跟兄弟关照一下，如果看到B对手来，通知一下俺哦。跟LP去了一个电话，报个平安，要走了。路边找了一个小苍蝇馆子，好说要补充点能量才行。

　　刚出来，就想起一个重要的事情，没有跟相关人员道别啊，爱先跟X小姐去一个电话，大意如此：跟Ｘ总聊的出来晚了，Ｘ总对我们很是认可了，但没来得及跟您道别，还望见谅啦，有机会再去拜访您，明天开会在可行的情况多多支持我们啊云云，听X小姐的口气，被我一翻搞得哎好像很不意思哦，估计很少见到我这么懂事的人，哈哈，搞定一个喽。W小姐就不哪么好说了，希望她支持我们，她居然说看情况，真她ＮＮＤ，不过也祝顺我一路顺风。Ｌ小姐就好多了，肯定的答服我，一定支持，心里想，虽然你起不到关键重用，多一个朋友最归比多一个敌人或中立者好。L网管就算了，尽量不招惹他，反正他也看得出来，我至少跟Ｘ总沟通不下三四次了，估计他也弄不起多少乱。

　　还好，这个事情星期天就要尘诶落定，如果拖的太久的话，估计Ｂ对手什么事情都做的出来,会平添很多变数，看目前的样子，对我们是最有利的，美中不足的是，我们的价格估计在二个对手的二倍左右。
　　
　　晚上从厦门回上海，本都故意不要买到东航之类的公司，没想到上航也是一样的乱七八糟，飞机晚点一个小时不说，过19:0点飞机上不送饭，疯都疯了，NND,就是17:00下班也没时间去先吃饭再到机场啊，看来以后还真的尽量坐国航，有饭不说，还可以选面条。一个字，就是饿饿饿，空哥还好，知道俺饿不得，又多送了一盒点心，从来不吃飞机上的面包之类的东西，好歹里现还有一个水果啊，将就吃了吧。
　　
　　回办公室一看，哎，问题总是很多，灯没关，我还以为有人加班呢，吓一跳，打印机也是乱七八糟的摆在桌子上，这帮免崽子，有好的拿，没好的放，上次是名片盒被搞的稀乱，这次名片没乱，又有其它的事，星期一又给了我敲打他们的理由。

　　还不知道明天情况如何，想起了以前买的印度香，连上了三柱，神会与我同在。

周七：