开源ERP的试验田

    6月8日凌晨，赵明全还守在电脑跟前，他在等待恩信科技的开源ERP软件最新升级版本的上传，在第一时间下载运行、测试后，然后尽快到网上去发表使用体会和发现的问题，这已经成为他的一个习惯。

    “以前，很少有人在软件刚发布时就去下载新版本，所以那时的下载速度很快。现在因为下载的人越来越多了，速度没以前那么快了。”赵明全很无奈。他是一家有着一、二十人的外贸公司的技术经理，自从知道恩信开源ERP产品后，就在关注它，经常和其他使用者一起交流使用心得和技术问题，甚至用其公布的源码亲自动手改写一些设计。他期待恩信能尽快在CRM（客户关系管理）、权限中作接口，实现外贸系统，以便在自己的企业中进行应用。

    软件开放源码的历史最早可以追朔到1960年，其宗旨在于可以使使用者复制、散布、研究、改进软件。目前开源软件除了趋于成熟的Linux操作系统外，还有Apache网页服务器、Perl程序语言、MySQL数据库、以及最近刚刚兴起的ERP等。

    这看起来完全充满了雷锋精神的开源软件与传统软件到底有何不同，又该如何盈利？

    ERP开源的魅力

    在北京恩信科技有限公司（以下简称恩信）总裁刘有涛看来，小的软件厂商就像非洲草原上的瞪羚，每天太阳刚升起的时候，就要拼命地奔跑，不然会有被狮子吃掉的危险。在ERP市场竞争越来越激烈的环境之下，作为小的ERP厂商就必须要做出自己的特色。几年前，他接触了开源的理念之后，认为软件的开源对厂商自身和客户都充满了新的机会，于是就带领恩信做起了目光对准中小企业的开源ERP.2006年3月，恩信把创作了6年、投入了几千万资金的ERP进行了源代码的开放。他笑称，“写出来的代码如果用A4纸打印出来，都能有四层楼高了。”

    传统的ERP产品，一方面成本高昂，一个软件动辄几十万甚至上百万；另一方面，由于中小企业用户对ERP的管理思想缺乏了解和认识，担心实施ERP未必能起到预想中的效果。因此中小企业用户对是否要上ERP，大多停留在观望之中。重庆无缝管件厂的CIO张军就有这样的顾虑，“我们企业早就想上ERP项目，之所以一直没有进行实施，主要有三方面的顾虑：一是ERP的前期投入太大；二是上了ERP之后，对其到底对企业的管理水平提高有多大，能给我们企业节约多少成本，创造多少潜在的利润看不清楚；三是如果上了ERP，其后期的运行费用也不是我们所能承受的。我身边有许多企业，因为上了ERP，结果给企业带来的不是腾飞，而是一个沉重的包袱。”

    开源ERP则改变了传统软件的销售、支持与维护服务的方式。将ERP的盈利重心由产品转向了服务，改变了ERP产品的交付方式，甚至ERP市场昂贵的定价原则，这深深吸引了无力在企业信息化上做过多投入的中小企业用户。据专家分析，ERP应用软件的销售方式，正在受到来自开源的挑战。

    与传统ERP相比，开源ERP的用户可以通过免费下载得到免费的软件产品及所有业务程序源代码并可永久使用，而且还能随着厂商的对产品的升级而不断更新。恩信每隔一段时间都会进行一次升级，现在已经到第6个版本了，这样就能吸引众多的像赵明全这样的使用者。

    由于使用者可以免费得到软件和源码，他们在网上社区中可以随时对产品提出建议，这些在下个升级版本时都会有所反映。开源软件会更加符合使用者的需求，也体现了“人人为我，我为人人”的宗旨。

    目前恩信科技ERP软件面向流程，针对生产型、分销型、服务型企业等不同的行业特点，将企业的客户关系、产品设计、生产管理、库存管理、采购管理、委外管理、资金控制、财务系统、人力资源、协同办公和系统安全等整合为明确的模块化流程单元。加上基于B/S结构的操作界面，无论业务流程还是系统管理、数据备份，操作起来都像浏览网页一样简单，客户很容易上手，这样不必像实施传统ERP那样要用好几个月的时间。

    用户除了免费使用之外，还可以在其基础上定义自己的ERP产品，而厂商则通过提供服务，如方案咨询、培训、提供有偿技术文档、二次开发支持等来盈利。恩信现在就是采用“服务＋加盟”的模式，由恩信为加盟商——一些本地化软件公司提供如技术文档、培训等服务，再由其为当地的一些客户提供服务。恩信技术总监郭增军表示，“我们提供的这个平台使得人人都可以在不花一分钱的情况下获得这个产品。但一些比较个性化的东西，则需要客户支付费用才能获得，这样软件发布厂商，提供中间服务的加盟商以及客户就构成了一个共赢的生态圈。”

    使用者如何变成消费者？

    有专家表示，未来的ERP将是二分天下的局面，一方面是行业巨无霸，另外就是基于草根的开源模式。传统ERP的行业巨头利用其财力、人力进行行业整合，最终对大企业市场形成垄断、一统江山。而后者则因为其价格低廉、使用灵活从而笼络住需求相对简单的中小企业客户。

    不过，开源ERP能否震撼中小企业市场还在有待市场的考验。现在下载恩信开源ERP软件的有近15万家用户，仅在重庆的企业用户就有近千户，但目前只有很少的几家向恩信的重庆加盟商购买服务，因此开源软件现在面临很重要的问题是如何将众多的使用者变成最终掏钱购买服务的消费者。“在欧美，开源已经行成了非常成熟的市场，我国政府也很支持开源宣传和鼓励开源软件的应用。”刘有涛表示，“但中国客户对开放源码的接受度还不是那么高，我们还要花更多的努力让他们认识开源ERP以及它的好处。”

    专家点评

    赛迪顾问产业研究中心总经理 牛淑慧

    开源ERP有两个最突出的特点，第一点是开源，这是传统ERP基本无法实现的；第二点是使用产品免费而使用服务付费，这与软件产业的一个普遍趋势，即SaaS（Software-as-a-service 软件即服务），有关，也就是软件越来越不以产品的方式提供，而是以服务的方式提供给用户并收费。但是这其中又有很大不同，像开源ERP和Linux等这样的开源软件，其产品下载使用是免费的，只有当客户有服务（比如个性化开发）的需求时才支付费用；而像ASP租赁方式（比如阿里软件）使用的软件，是不需要客户自行安装，只需要通过浏览器远程使用安装在提供商服务器上的软件，通常需要支付初始费用，之后定期续费（比如按年续费）；还有像SAS软件，购买软件支付初始费用后，之后再定期续费（比如按年续费），如果不续费则不能继续使用。

    在可预见的未来，不开源的传统ERP还将长期存在。就所针对的客户群体来讲，未来开源ERP将与通过ASP方式提供的ERP服务相竞争，因为都是面向中小企业。但是开源ERP不可能替代传统ERP，只能是互补的关系，开源ERP往往相对功能简单，主要针对中小企业，比较难满足大型企业的业务需求，在目标客户群上具有互补关系。实际上对于大多数用户来讲，不是很关心软件是否开源，只要能满足自己的需求又具有较好的性价比就可以了。所以开源ERP对传统ERP的优势主要还是免费，但正是这一点也造成了开源ERP目前发展的困惑，即多数用户仅仅停留在免费使用的阶段，而没有购买服务，从而使开源ERP厂商的赢利面临问题。风险主要是使用者向消费者的转化问题，如果没有相应的收入也就很难投入足够的研发费用，那么产品改进的持续性就会有问题。建议充分的利用开源社区。

    但如果真正能表明服务是具有可观的价值，能为消费者带来可观的利益，比如培训、开发等，如果能使软件符合用户的个性化需求，能使软件随着客户的业务变化而适应变化，那么用户应该愿意为此付费。但是选择开源ERP的用户往往就是看中了免费，所以给其提供有价值的服务还不行，得能提供超值的服务。
(From  http://www.chinairn.com)