左手惹的祸---谈国际商务谈判礼仪中的文化差异(转)
上一篇 / 下一篇 2008-07-18 16:09:39 / 个人分类：MBA学习
国际商务谈判礼仪中的文化差异研究 | ||
| 文/刘白玉 | ||
| 礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。 | ||
中西方社会价值体系之渊源
中国传统文化在儒、道、墨、法、佛诸派的价值原则中形成了以儒家的价值原则为主导的价值体系。具体表现为敬老、爱幼、男尊女卑、极其注重群体意识和等级观念。
基督教是西方文化的总背景。原罪观念在西方根深蒂固，所以西方人的道德指向是个人向自己负责，通过个人奋斗向上帝赎罪，强调个体和个人价值，提倡个人的自信和实事求是的态度，注重个人隐私和独立。
中西文化差异对礼仪的影响
1．群体与个体
就价值观而言，中华文化以整体作为其价值基础，具有鲜明的集体主义特征。
西方文化则突出个体性和主观作用，以个体为中心，尊崇个人的人格、价值、尊严。
2．含蓄与外向
中国人与人接触，古已有之的是打恭、作揖、谦让，少有身体接触。
西方文化推崇直率，感情外露受到赞许，人们为人处世偏向于情感流露。
3.恭谦与自信
中国人视恭谦为美德，而自炫其能不足取，否则就有自不量力，目中无人之嫌。与此相反，在西方文化中恭谦并不值得称道，处处表现出充分的自信。
4．热情与隐私
中国人热情好客！在人际交往中饱含热情问寒问暖似乎没有什么可保留的。
西方国家特别重视对方的隐私权，个人稳私主要包括个人状况、政治观念、个人行为动向等。
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5．尊老与“女士优先”
东方文化受 “男尊女卑”思想的影响，男士的地位仍然较女士有优越性。女士优先是西方国家交际中的原则之一。中国对待长者特别尊敬，而在西方“老”含有不中用之意。
6．等级观念与平等
东方文化等级观念强烈，家庭背景在人的成长中仍起着相当重要的作用。在西方国家，除了英国外，大多数西方国家都倡导平等观念。
中西方礼貌原则比较
西方的礼貌原则
英国语言学家Leech提出了言语交际中的礼貌6原则(maxim-and-principle approach to politeness)，
1.得体原则(Tact Maxim)，尽量少让别人吃亏；尽量多使别人得益。
2..慷慨准则(Generosity Maxim)，尽量少使自己得益；尽量多让自己吃亏。
3.赞誉准则(Approbation Maxim)，尽量少贬低别人；尽量多赞誉别人。
4.谦逊准则(ModestyMaxim)，尽量少赞誉自己；尽量多贬低自己。
5.一致准则(Agreement Maxim)，尽量减少双方的分歧；尽量增加双方的一致。
6.同情准则(Sympathy Maxim)，尽量减少自己与他人在感情上的对立。
中国的礼貌原则
北京大学的顾曰国先生根据中国的历史文化背景和中国人日常交际的特点，总结了适合中国国情的礼貌原则，共包括5个方面：
1.贬己尊人准则：指谓自己或与自己相关的事物时要“贬”、要“谦”；指谓听者或与听者有关联的事物时要“抬”、要“尊”。
2.称呼准则：即用适合的称呼与对方打招呼，同时要考虑到对方的年龄、身份、场合等诸多因素。
3.文雅准则：即“选用雅言，禁用秽语，多用委婉，少用直言”。
4.求同准则：即交际双方尽量满足对方的要求，力求和谐一致。
5.德、言、行准则：指在行为上尽量减少他人付出的代价，在言辞上尽量夸大别人给自己的好处。
涉外交往的基本原则
在涉外交往中，我们要注意遵守以下原则：
1. 不卑不亢。言行应从容得体。不应表现得畏惧自卑，也不应表现得狂傲自大。
2. 求同存异。各国礼仪习俗存在着差异，重要的是了解，而不是评判是非，鉴定优劣。
3. 入乡随俗。要真正做到尊重交往对象，首先就必须尊重对方所独有的风俗习惯。
4. 信守约定。认真严格地遵守自己的所有承诺，说话务必算数，许诺一定兑现。
5. 热情适度，内外有别。把握好待人热情友好的具体分寸。要分清内外，注意保密。
6. 谦虚适当。一方面反对一味地抬高自己，但也绝对没有必要妄自菲薄。，
7. 尊重隐私。在对外交往中不要涉及收入支出，年龄，婚姻，个人经历，信仰政见等。
中西方社交礼俗比较
一、个人形象
西方人对于不同场合的个人仪表较为注重。而在中国似乎更推崇“清水出芙蓉”，除了在服务业中强调工作妆之外，在日常生活中女士对自身的妆容未有足够的重视。
在服饰方面，西方在不同场合形成了约定俗成的穿衣规则（dress code）。我国没有礼服、便服之分。
二、待人接物
1.介绍。西方人第一次见面时，习惯于主动自我介绍。中国人一般是在已知对方是谁而只需介绍自己时才主动介绍自己。西方人因公办事时送上自己的名片即可证明自己的身份。中国人因公办事则要持单位介绍信。
2.敬语称谓。在汉文化中，自卑以尊人是礼貌的核心部分，指称自己或相关的人、事用谦语，指称他人或相关的人、事则用敬语。而英语中无论指称自己或他人多采用较为平等对称的称谓方式。 西方人一般不用正式头衔。只对法官、医生、高级军官、教授、高级神职人员称呼头衔。职务称谓也仅限于President, Senator, Governor, Mayor以及军衔称谓。而中国人喜欢用职务作为称呼，以示尊敬。
3.打招呼。西方人见面时通常用“Hello”、“Hi”、“Good morning”、“How are you?”等词来打招呼，而中国人在见面时却习惯说“你上哪儿去?”“吃了吗?”等等。
4. 握手。两人相见是否要握手，中国人一般要由上级或长者决定，在室内握手时女士也必须起立。西方人相见时握手与否一般要由女士采取主动。
5. 亲吻与拥抱。亲吻和拥抱是西方的常见礼节。中国同性好友久别重逢之时会热烈握手或拥抱，但在异性之间最多只能握手，决不可拥抱或亲吻。
6. 访问。西方国家拜访别人一般要事先预约。中国个人访问，尤其是朋友和同事之间则常常不经事先约定就登门拜访。西方国家发出邀请的时间一般比较早，而且要以主人夫妇双方的名义，甚至以女主人的名义发出邀请。答复邀请也较早。中国人邀请人和预约往往比较晚，答复邀请也比较晚。
7. 送礼。西方国家的人一般送礼偏重礼物的纪念意义，应邀赴筵通常可带鲜花、糖果或葡萄酒，赴宴时不能带水果，因为那通常是看望病人用的。而中国人到家中拜访通常会带些水果作礼物。中国人在接受礼物时，通常不当着客人的面打开，而西方人在收到礼物时，一般都要当着客人的面打开并当场表示感谢。
8.女士优先原则。“女士优先”（lady first）指的是男性在各种场合都得给女性以优先权。女士优先在西方和国际社会交往场合仍是广泛遵循的原则。在中国，是本着两条原则：第一，需要照顾者优先，即老、弱、病、残、孕、幼优先；第二，受尊敬者优先，如上级、长辈、贵宾、英雄模范等人优先。
9．颜色。中西方在颜色上有许多共同之处，但某些颜色也有着不同的寓意。
10.数字。西方人忌讳“13”、 “3”等数字。而中国人不喜欢带“4”等音的数字。带“6、8、9”音的数字却大受喜爱。
11.动植物。在中西方动植物都有一定的寓意和象征，但在涉外交往中必须了解动植物在不同文化中的意义，避免弄巧成拙。在国际场合中，忌用菊花、杜鹃花、石竹花和黄色的花献给客人，这已成为惯例。
三、举止风度
1. 交谈中的反应。中国人在礼貌地听别人谈话时常常表现为默默地听着。西方国家的人则很注意不断做出有声反应。在演讲时西方人一般会留下足够的时间给大家提问，中国人却认为问题过多是一种不谦逊和爱挑剔的不良表现。在交谈中西方人也特别注意说话音量的控制，善于根据彼此之间的距离和具体环境来调节自己的音量。
2. 赞美。中国人赞扬人时最常用的手势是挑起大拇指，英语国家最常用的则是OK手势。
3. 要求批评。西方国家的人提出要求，都是面对面进行，不希望别人介入。中国人如要提出一个没有把握的要求，有时喜欢通过熟悉或了解双方的第三者去从中斡旋。
4. 习惯性动作。不同的手势在中西方可能会有相反的意义。
耸肩，是西方国家十分常见的身姿动作。在中国没有这一动作习惯，在表示上述含义时我们只是摇头或摆手。
5. 隐私及忌讳语。中国人对“隐私”这个词的含义理解较为狭窄,一般认为是“不愿告人的或不愿公开的个人的事”。西方国家则认为“privacy”“几乎包括一切涉及到个人和家庭的私事”。
四、礼宾仪式
西方国家的礼节是以女主人为主，让主宾坐在女主人的右上方，其夫人应坐在男主人的右上方。中国的礼节则是主宾坐在男主人的右上方，其夫人坐在女主人的右上方。
家庭宴请座位安排，特别是一对夫妇参加家庭宴请时，西方一般是男主人陪女主宾，女主人陪男主宾，中国则是把同一性别的人排在一起。总的看，中国人认为最尊贵的座位是最显著的位置，西方国家则认为是离主人最近的座位。
我国主要客源国的礼俗
一、日本礼俗
1.日本人总的特点是勤劳、守信、遵守时间、他们重礼貌，妇女对男子特别尊重。
2.在待人接物以及日常生活中，日本人比较谦恭有礼。说话常用自谦语。
3.现在日本人外出大多穿西服。和服是日本传统的民族服装。
4.日本人与人见面善行鞠躬礼，初次见面向对方鞠躬90度。
5.日本人不给他人敬烟。日本人的茶道已形成一种礼仪规范，它以“和敬清寂”为精神，作为最高礼遇来款待远道而来的尊贵宾客。
6.在日本，初次见面时互递名片已是一种日常礼节。
7.日本人忌讳绿色；忌荷花图案；忌“9”、“4”等数字。日本商人忌2月和8月。日本人忌三人合影。他们还忌金眼睛的猫。日本人喜爱仙鹤和龟。日本妇女忌问其私事。日本人饮食上忌讳8种用筷子的方法，叫做“忌八筷”。
二、 韩国礼俗
1.韩国人以勤劳勇敢著称于世，有强烈的民族自尊心，同时又能歌善舞。
2.在日常交际场合，晚辈对长辈、下级对上级规矩严格。
3.韩国人一般不轻易流露自己的感情，公共场所不大声说笑，颇为稳重有礼。妇女十分尊重男子。
4.韩国人忌讳“4”这个数字。
三、台、港、澳地区礼俗
台、港、澳同胞一般比较勤勉、守时。与他们交往时要注意做到不能使他们觉得丢面子。台、港、澳同胞，尤其是上了年纪的老一辈人相信迷信的不少，他们忌讳说不吉利的话，喜欢讨口彩。
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h0 四、美国礼俗
1.美国人一般都性格开朗，乐于与人交际，而且不拘泥正统礼节，没有过多的客套。行接吻礼只限于对特别亲近的人，而且只吻面颊。
2.接待美国人时要注意他们有晚睡晚起的习惯。
3.现代的美国人平时不太讲究衣着，具有个性，只有在正式的社交场合才讲究服饰打扮。美国妇女日常有化妆的习惯。在美国崇尚“女士第一”。
4.美国人讲话中礼貌用语很多，很重视隐私权，忌讳被人问及个人私事；交谈时与别人总保持一定的距离。
5.美国人忌“13”、“星期五”等，他们还忌蝙蝠作图案的商品和包装。美国忌讳与穿着睡衣的人见面。美国人不提倡人际间交往送厚礼。ITPUB个人空间&@J9qD8u
['`/z$_^+K H5w0 五、英国礼俗
1.英国人重视礼节和自我修养，重视行礼时的礼节程序。
2.英国人，特别是年长的英国人，喜欢别人称他们的世袭头衔或荣誉头衔。见面时对初次相识的人行握手礼。
3.英国人特别欣赏自己的绅士风度。他们感情内涵，不喜欢别人问及有关个人生活的问题。
4.英国人较注意服饰打扮，什么场合穿什么衣服都有讲究。
5.“女士第一”在英国比世界其他国家都明显。对英国人用表示胜利的手势“V”时，一定要注意手心对着对方。和英国人闲谈最好谈天气等，不要谈论政治、宗教和有关皇室的小道消息。
6.英国人对数字除忌“13”外，还忌“3”，英国人忌用人像作商品装潢，忌用大象图案。英国人讨厌孔雀。忌送百合花。ITPUB个人空间 NE m,G_
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W+Z&h$B\6`}+?$f;_,Z0 六、法国礼俗
1.法国人乐于助人，谈问题不拐弯拐角。约会讲准时。
2.在公共场所，不能随便指手划脚、掏鼻孔、剔牙、掏耳朵；女子坐时不能翘二郎腿，双膝要靠拢。男女一起看节目，女子坐中间，男子则坐在两边。
3.法国人待人彬彬有礼，礼貌语言不离口。在公共场所，他们从不大声喧哗。
4.法国人行接吻礼时，规矩很严格：朋友、亲戚、同事之间只能贴脸或颊，长辈对小辈是亲额头，只有夫妇或情侣才真正接吻。
5.法国人忌黄色的花；忌黑桃图案；认为仙鹤是蠢汉和淫妇的象征；忌墨绿色；忌送香水给关系一般的女性。
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七、德国礼俗
1.德国人好清洁，纪律性强，在礼节上讲究形式，他们不喜欢别人直呼其名，而要称头衔。接电话要首先告诉对方你的姓名。与他们交谈不要谈篮球、垒球和美国式的橄榄球运动。
2.除宗教禁忌外，德国人对着色禁忌较多，茶色、黑色、红色、深蓝色他们都忌讳；服饰和其他商品上禁用“卐 ”或类似符号；他们还忌吃核桃，忌送玫瑰花。
八、俄罗斯礼俗
1.俄罗斯人主要信仰东正教。
2.俄罗斯人性格豪放，喜欢谈笑，组织纪律性强，习惯统一行动。朋友间行拥抱礼并亲面颊。与人相约，讲究准时。称呼俄罗斯人要称其名和父名，不能只称其姓。俄罗斯人重视文化教育，喜欢艺术品和艺术欣赏。
3.与俄罗斯人交往不能说他们小气。不能与他们在背后议论第三者。对妇女忌问年龄等。
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删除
sz_davidlaw / 2008-07-18 16:13:58
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我们说, 某人看起来知书达礼, 是因为通过读书, 可以知道更多的游戏规则, 所以看起来就很文化气息了...
文化礼节,不能不知啊! 比如, 左手在中东国家的忌讳; 大姆指在伊朗的含义..
